Як розробити лінійку продуктів

Орел Оксана

та заробляти бальше з кожного клієнта

Продуктова лінійка:

- це послідовність продуктів, які продаються одному й тому ж клієнту, і яка, врешті-решт, призводить до якогось конкретного кінцевого результату.

У кожного з вас може бути більше однієї продуктової лінійки, якщо ви працюєте з різними цільовими аудиторіями, наприклад, якщо ви лікуєте людей та навчаєте інших лікарів, то у вас буде мінімум дві продуктові лінійки.

Продуктова лінійка автосервісу:

ПРИКЛАД

1) Діагностика

2) Ремонт

НЕ можна зробити навпаки – треба дотриматись послідовності

Які вигоди від продуктової лінійки:

1

Продукти лінійки легше послідовно продавати, ніж продати одразу «великий» продукт
2

Швидке надання продукту → швидкий результат у клієнта → WOW-ефект → рекомендації
3

Ціна окремих продуктів менша, ніж якщо продукт у вас один
4

Розробити ціну легше, також легше її обґрунтувати для клієнта

Чи можете ви надавати своїм клієнтам лише один продукт чи послугу?
ТАК!!!

Коли необхідно розробляти продуктові лінійку:

1

Кінцевий результат для клієнта незрозумілий
2

Продукт занадто дорогий
3

Продукт занадто тривалий в наданні, або між етапами надання є технологічно обумовленні перерви

Як розробити продуктову лінійку:

1. Визначить, якій кінцевий результат отримає ваш клієнт.

2. Розділіть цей кінцевий результат на етапи, які ви бачите відразу.

3. Розгляньте кожен етап - до якого типу він відноситься:

a. загальне інформування - ви концентруєте та надаєте інформацію, яку клієнти і самі можуть знайти, але витратять на це багато часу або можуть помилитися в аналізі цієї інформації,

b. індивідуальне інформування - збирання, надання та інтерпретація даних під індивідуальний запит конкретного клієнта,

c. індивідуальна робота - ви самі щось конкретно робите руками,

d. супровід - підтримка клієнта на шляху досягнення мети та/або набуття навички.

Якщо не можете визначити тип, то подивіться, чи можете ви цей етап поділити ще на декілька етапів.

4. Відповідно до вашого бажаного режиму життя та вподобань оберіть формат надання для кожного етапу:

Консультації індивідуальні чи групові
Онлайн чи офлайн
Електронні або паперові документи
Відео чи аудіо формат
«Живі» зустрічі чи у запису
тощо

Ще більше форматів продуктів дивіться тут

Таким чином ви отримуєте перший варіант вашої продуктової лінійки, де кожний етап – це і є окремий продукт чи послуга.

Чи буде вона з часом змінюватися?

Так,
бо ви будете аналізувати зворотній зв’язок від клієнтів, у вас буде змінюватись обставини життя.

Потім необхідно розробити кожний продукт з лінійки.

Що обов’язково треба врахувати при розробці продукту:

1

Кожний продукт повинен давати клієнтові зрозумілий результат
2

Перші продукти в лінійці бажано робити мінімальними по тривалості та ціні
3

Продукти повинні бути
a. Безпечними
b. Естетичними – що викликає реакцію ВАУ
c. Простими = Зрозумілими
d. Ексклюзивними – що не так, як у інших. Як мінімум – це ви як особистість. Сюди відносяться і ваші методи турботи про клієнта.
e. Комфортними – легко сплатити, отримати, використовувати.
f. Твердими
4

З кожним продуктом стан клієнта – фізичний та емоційний – повинен поліпшуватися
5

Будь які носії інформації від вас повинні нести в собі ваші контакти та спеціалізацію
6

Як конкретно надається продукт чи послуга, які матеріали необхідно дати клієнтові під час надання та після
7

Як ви отримуєте зворотній зв’язок від клієнтів
8

Як клієнт отримує інформацію про наступний продукт, і як його купує

Розробіть свою лінейку продуктів і отримайте додаткові бізнес-переваги:
- легше залучайте нових клієнтів та
- залучайте нові для себе цільові аудиторії.

І це буде ще одним джерелом збільшення прибутку без зайвих витрат.